“附近開(kāi)了很多火鍋店，生意被分流很多；店內(nèi)顧客的消費(fèi)力很低，客單價(jià)一而再再而三的降低；回頭客也越來(lái)越少；……”這是一家三線城市縣級(jí)市的火鍋店老板前段時(shí)間遇到的難題，他的店500平左右，今年生意一路下滑！

　　怎么辦？

　　火鍋店同質(zhì)化嚴(yán)重，3個(gè)改變讓它起死回生

這家火鍋店只有5個(gè)服務(wù)員，其中還包括收銀員和傳菜、迎賓等，加上后廚人員和采購(gòu)菜品以及水、電、煤氣等項(xiàng)目算起來(lái)，每月的營(yíng)業(yè)收入遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠日常開(kāi)銷，每天要虧不少錢(qián)進(jìn)去，任務(wù)十分艱巨。

　　到店后發(fā)現(xiàn)：

　　1、這家店最大問(wèn)題是“同質(zhì)化”嚴(yán)重，產(chǎn)品沒(méi)新意，跟當(dāng)?shù)赝�類火鍋沒(méi)有差異化；2、因?yàn)樯�意不好，采�?gòu)量小，產(chǎn)品品質(zhì)越降越低。

　　在裝修、菜品以及服務(wù)都無(wú)大問(wèn)題的前提下，結(jié)合當(dāng)?shù)鼗疱伿袌?chǎng)現(xiàn)狀，筆者決定從以下三點(diǎn)建議切入：

　　1.以爆款思維包裝打造招牌產(chǎn)品；2.招牌產(chǎn)品高溢價(jià)原則售賣，其他產(chǎn)品的定價(jià)策略是讓顧客感覺(jué)實(shí)惠；3.全面提升到店顧客就餐體驗(yàn)感。

　　01 改菜單，明確層級(jí)突出爆品吃火鍋，你會(huì)選擇哪里？

　　——這個(gè)問(wèn)題，有100種問(wèn)法，但回答的句式一般局限在：我喜歡去巴奴吃火鍋，因?yàn)槟抢锏拿�肚好吃�?/span>

　　所以，當(dāng)記者把這個(gè)問(wèn)題拋給這家店的老板時(shí)，他一時(shí)語(yǔ)塞，思考了片刻之后說(shuō)：

　　你這個(gè)問(wèn)題直指我的痛點(diǎn)，海底撈、巴奴、大龍燚、小龍坎、大渝……這些知名的火鍋店都有自己的賣點(diǎn)和特色，相比之下，顧客來(lái)我們家就顯得“可有可無(wú)”了。

　　這家火鍋店原來(lái)的菜單菜品多并且分類不明確，翻開(kāi)菜單，就像走進(jìn)了菜市場(chǎng)，什么菜都有。

　　用老板的話來(lái)說(shuō)：總想著滿足所有顧客，如果顧客點(diǎn)了一道菜沒(méi)有，怕下次就不再來(lái)了。

　　可是這就產(chǎn)生了兩個(gè)問(wèn)題——

　　1. 顧客拿到菜單之后，點(diǎn)菜慢并且點(diǎn)出來(lái)的菜品毛利低。

　　2. 多而雜的菜品不僅讓采購(gòu)備貨壓力增大，對(duì)后廚的備餐出品也是種挑戰(zhàn)。

　　重新梳理了產(chǎn)品線之后，筆者重新設(shè)計(jì)了一份菜單，不僅層級(jí)明確，而且每個(gè)版塊都打造出了一款爆款產(chǎn)品，比如在肉類上有蘇尼特羊肉作為首選；在涮鮮版塊有大片毛肚；在菌類上突出繡球菌；在主食上有茴香小油條……

　　每個(gè)版塊都有一款招牌產(chǎn)品，從而引導(dǎo)顧客點(diǎn)單，顧客不用為點(diǎn)單而糾結(jié)。

　　02 重新設(shè)計(jì)價(jià)格，降低顧客對(duì)價(jià)格的敏感度

　　這家火鍋店還有一個(gè)問(wèn)題，就是：人均消費(fèi)偏高，怎么用價(jià)格吸引顧客進(jìn)店？

　　從上文中的選材：蘇尼特羊肉、繡球菌等不難看出，這家火鍋店的人均價(jià)格偏高。

　　雖然在三線城市縣級(jí)市，但是人均消費(fèi)卻能達(dá)到70-80元，對(duì)于當(dāng)?shù)鼗疱伷毡槲辶�十元左右的價(jià)位，單看七八十元的價(jià)格，很難用“超值、實(shí)惠”吸引顧客進(jìn)店。

　　這一點(diǎn)怎么破？

　　上文中我們說(shuō)到，這家火鍋店最大的問(wèn)題是同質(zhì)化嚴(yán)重，但是用好食材+高價(jià)位，卻是當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的一個(gè)空白。

　　“凡是來(lái)我們家吃過(guò)的顧客，沒(méi)有說(shuō)不好的，“這位經(jīng)營(yíng)者不無(wú)自信地說(shuō)到，”但是，顧客反應(yīng)價(jià)格偏高也是事實(shí)。”于是——筆者建議這家火鍋店做好這三點(diǎn)：

　　1.宣傳好食材的價(jià)值點(diǎn)，讓顧客覺(jué)得物有所值以繡球菌為例，雖然長(zhǎng)得像銀耳，但是營(yíng)養(yǎng)價(jià)值高，而且是從云南空運(yùn)而來(lái)，其次，蘇尼特羊肉也是對(duì)于食材品質(zhì)的把控體現(xiàn)，這些點(diǎn)，只有向顧客傳達(dá)出去才會(huì)讓人覺(jué)得“貴的同時(shí)但是值這個(gè)價(jià)”。

　　2.蔬菜定為2元、3元、4元、6元四個(gè)檔次人均消費(fèi)整體偏高，價(jià)格不具備吸引力的時(shí)候，還能用“低價(jià)”這個(gè)縣級(jí)市百試百靈的噱頭嗎？

　　答案當(dāng)然是肯定的——從蔬菜上切入。

　　早些時(shí)候有一家咪友魚(yú)火鍋就是蔬菜10元不限量。現(xiàn)在，在一線城市吃火鍋，基本上蔬菜一類最少也要10元左右一盤(pán)，這家火鍋店雖然沒(méi)有直接照搬10元蔬菜自助的模式，但同樣打出了低價(jià)策略——將蔬菜一律定為2元、3元、4元、6元四個(gè)檔次。

　　蔬菜是最為常見(jiàn)的產(chǎn)品，也最容易讓顧客產(chǎn)生比較，顧客看到2、3、4元一盤(pán)的蔬菜自然會(huì)覺(jué)得很便宜，從而多點(diǎn)。

　　而對(duì)于餐廳來(lái)說(shuō)也不會(huì)賠本賺吆喝，因?yàn)檎嬲�毛利高的產(chǎn)品是毛肚、鴨腸、蝦滑這一類的葷菜。

　　3.菜品半份起售，顧客點(diǎn)餐無(wú)壓力為了多引流，同時(shí)也為了消除顧客的心理負(fù)擔(dān)感，又不讓餐廳虧損，火鍋店還將平時(shí)售價(jià)比較高的葷菜品半份售賣，比如整盤(pán)毛肚要40元一份，半份售賣后20元就可以品嘗到了；比如鴨血整盤(pán)賣是22元一份，半份售賣后11元一份就可以吃到……

　　這種做法，既照顧了一類想吃火鍋又預(yù)算不足的這部分客群，又照顧了想多體驗(yàn)些產(chǎn)品的客群。

　　03  4個(gè)小動(dòng)作，增加顧客到店體驗(yàn)感

　　說(shuō)到顧客體驗(yàn)感，縣級(jí)市的絕大部分餐廳都做的不充分。

　　所以，我們?yōu)檫@家火鍋店設(shè)定了幾個(gè)體驗(yàn)場(chǎng)景——

　　1. 進(jìn)門(mén)就有不限量“零嘴”現(xiàn)在，基本上人均消費(fèi)略高的火鍋店都會(huì)提供小食給顧客，但通常是瓜子、糖果一類市面上比較常見(jiàn)的，錢(qián)是花了，但真正能讓顧客有感覺(jué)的卻很少。

　　在設(shè)計(jì)免費(fèi)零嘴的時(shí)候，有兩點(diǎn)原則：

　　一是讓顧客進(jìn)門(mén)就感受到誠(chéng)意；二是也能讓顧客享受到自助拿取的快樂(lè)。

　　所以，零嘴按照冬夏時(shí)令來(lái)決定，夏天的時(shí)候是老冰棍，品牌深入人心，基本上進(jìn)店的顧客對(duì)這個(gè)品牌的老冰棍都有記憶，同時(shí)在市面上不好買(mǎi)，這樣的效果就是很多顧客看到免費(fèi)的老冰棍都非常驚喜。

　　天氣冷一些的時(shí)候，老冰棍就要下臺(tái)了，我們?yōu)榇蠹覝?zhǔn)備的是包裝很土的“果子”，現(xiàn)在很多年輕人不知道“果子”是什么，其實(shí)就是點(diǎn)心，家里老一輩的人都知道，這種“果子”包裝盡可能的還原土味，所以費(fèi)用相對(duì)偏低，目前暫定的這兩種免費(fèi)零嘴，在餐廳的反響都不錯(cuò)。

　　一進(jìn)店，就會(huì)有服務(wù)員引導(dǎo)——提醒你有雪糕可以免費(fèi)吃，想吃多少就拿多少。

　　2. 可DIY鍋底，能點(diǎn)半份也能隨意調(diào)換除了菜品可以點(diǎn)半份，這家火鍋店的鍋底也采取了半份點(diǎn)餐策略。

　　半份就能點(diǎn)的鍋底除了在選擇上更加靈活之外，更多的是向消費(fèi)者的習(xí)慣靠攏——網(wǎng)上流傳一個(gè)段子，一個(gè)人去吃火鍋屬于第五級(jí)孤獨(dú)。

　　“別看這里不是一二線大城市，但是年輕消費(fèi)群體也會(huì)趨向網(wǎng)絡(luò)習(xí)慣……”所以，這個(gè)做法對(duì)于一個(gè)人或者兩個(gè)人這樣人數(shù)較少的就餐者是個(gè)福利，并且，鍋底的搭配可以隨意調(diào)換，簡(jiǎn)言之，這家火鍋店對(duì)外的宣傳是DIY鍋底……

　　抓住年輕消費(fèi)者的小心思。

　　3.服務(wù)員專門(mén)介紹“菜品正確吃法”吃了那么多次火鍋，還是掌握不好特殊食材的正確吃法，這句話，不知道擊中了多少人的痛點(diǎn)！

　　每次吃火鍋，極少有把毛肚涮的“剛剛好”的時(shí)候，不是生了點(diǎn)就是燙過(guò)了，黃喉、鴨血、鵝腸……這些食材總是難以把控好時(shí)間點(diǎn)，所以——我們專門(mén)為這家火鍋店設(shè)計(jì)了一份“菜品的正確吃法”的海報(bào)進(jìn)行說(shuō)明，以繡球菌為例，最好放進(jìn)辣鍋中涮食，時(shí)間是3分鐘，搭配的蘸料最好是香油蒜泥。

　　將幾種熱賣的菜品、毛利高的菜品、餐廳主推的菜品都呈現(xiàn)在這張吃法海報(bào)上，更成為了一種引導(dǎo)性“菜單”。

　　4.加湯時(shí)用帶有趣味話語(yǔ)的紙扇遮擋，與顧客互動(dòng)

　　現(xiàn)在很多餐飲店生意不好就開(kāi)始搞活動(dòng)，廣告宣傳還都停留在打折、返券、特價(jià)的常規(guī)階段，除了以上的常規(guī)操作，現(xiàn)在“傳播度“越來(lái)越成為餐廳宣傳的首選。

　　這家餐廳的店長(zhǎng)自行選購(gòu)了一批紙扇，在服務(wù)員為顧客加湯時(shí)一手撐開(kāi)扇子，扇子上面的俏皮語(yǔ)言立現(xiàn)，顧客一看“英雄小心，暗濺傷人”都紛紛拿出手機(jī)拍照，有的直接將圖片分享在朋友圈，有的直接發(fā)在大眾點(diǎn)評(píng)網(wǎng)上，餐廳知名度不斷上漲。

　　小結(jié)

　　用了以上方法改進(jìn)后，這家火鍋店從初始的“可有可無(wú)”逐漸發(fā)展成當(dāng)?shù)亍靶∮忻麣獾幕疱伷放啤�，餐廳老板常自嘲“成了地頭蛇”，日營(yíng)業(yè)額是以前的3倍。