Warby Park，堪稱是美國零售的一個傳奇！

　　靠賣“白菜價”眼鏡，和美國壟斷大佬抗衡！

　　實體店每平米年銷售額3000萬美元，甚至超過了 Tiffany 和 Best Buy！

　　年銷售額更是破2億美元！

　　成立5年估值就達12億美元，順利挺進獨角獸俱樂部。

　　四位大學生用“白菜價”眼鏡與壟斷大佬抗衡！

　　2010年，Warby Parker的四位創(chuàng)始人還是沃頓商學院的學生。

　　（Warby Parker的4位創(chuàng)始人）

　　Warby Parker的創(chuàng)始人之一Dave一次在飛機上不小心弄丟了他價值500美元的眼鏡。他叫苦連天。

　　更讓他想不通的是這一副一點點金屬外加2個小小的樹脂塑料片的眼鏡，竟然比他的iphone還要貴。

　　于是，他就去調(diào)研了一番，結(jié)果讓他大吃一驚。

　　原來美國的眼鏡被一家Luxottica公司壟斷了，市場上很多的眼鏡品牌都是他家的，這次的調(diào)研結(jié)果讓Dave看到了其中的商機。

　　當時線上的眼鏡銷售只占到了1%，但是只要找到一種合適的銷售方式，線上同樣也有很大的市場。

　　Dave把這個想法告訴另外三個同學：Dave Gilboa、Andy Hunt和Jeff Raider，他們一拍即合，紛紛決定要加入進來。

　　第二天晚上，他們就在當?shù)氐囊粋�酒吧確定了創(chuàng)業(yè)的計劃。然而對于他們這個計劃，MBA培訓班里的其他同學都持懷疑態(tài)度。Gilboa表示：“很多人對我們說： “你們永遠不能說服人們在網(wǎng)上買眼鏡這種商品。”

　　這種懷疑讓他們產(chǎn)生了另外一個想法：每次給消費者發(fā)送5副眼鏡，讓他們在家里免費試戴，最后只留下他們自己喜歡的眼鏡。這個想法讓4個人重拾信心，Gilboa說道：“這個時候我們又一次對自己感到非常有信心，我們相信這個創(chuàng)意一定能夠成功。

　　就這樣，Warby Parker逐漸開始成型。之后，GQ雜志聯(lián)系到了Blumenthal，并且寫了一篇關(guān)于Warby Parker的報道文章。然而這個時候Warby Parker 還有一個問題：他們還沒有上線。幾位創(chuàng)始人當時除了創(chuàng)業(yè)之外，還在攻讀MBA學位。繁忙的工作和學習讓他們無法在短時間內(nèi)將網(wǎng)站上線。

　　Blumenthal表示：“我們當時還很樂觀，本以為我們可以趕在這片文章發(fā)表之前讓網(wǎng)站上線。”他以為GQ的3月刊真的會在3月出刊。但是當他們了解到3月刊會在2月15日發(fā)刊之后，幾位聯(lián)合創(chuàng)始人意識到他們必須調(diào)整網(wǎng)站的上線時間。

　　2010年2月15日，WarbyParker.com正式上線。

　　在上線后的48小時內(nèi)，他們收到了大量的訂單，許多消費者紛紛要求在家里試戴Warby Parker的眼鏡，每筆訂單的金額為95美元。顯然GQ的文章起到了很好的推動作用，該雜志在文章中將Warby Parker稱為“眼鏡界的Netflix”。

　　2010年Warby Parker以“反Luxottica壟斷”的定位橫空出世，以95美元的眼鏡切入市場。

　　這對均價在500美元的Luxottica來說，簡直就是“白菜價”！

　　而因為高性價比的產(chǎn)品，Warby Parker僅三個月就完成了一整年的銷售目標。

　　免費試戴服務(wù)，樹立好的口碑

　　但也有人開始疑惑了，買回來不合適怎么辦呢？畢竟線上又不能像實體店一樣可以試戴。

　　為此，WarbyParker開發(fā)了一種高科技——虛擬試戴。

　　顧客通過電腦攝像頭輸入頭像，就可以把眼鏡帶到自己的虛擬形象上體驗佩戴效果。

　　如果你還是不放心，那也有辦法，Warby Parker專門推出了一個免費試戴的服務(wù)。

　　顧客可以在線上選好自己最喜歡的5副眼鏡，之后會把它郵寄到家。用戶試戴后，選上自己心儀的那一副或幾副，剩下的可再郵寄回去。中間所包含的郵費也不用顧客承擔。

　　這樣，不僅解決了顧客的擔憂，而且與顧客建立了一種信任。

　　獨特的線下實體店，提升顧客用戶體驗

　　剛開始Warby Parker只是在網(wǎng)上銷售眼鏡，然而有一天顧客打電話說想來店里試戴。可是，Warby Parker沒有實體店，但又不想讓顧客失望。創(chuàng)始人就和顧客說，好吧，但是，你要來我家試哦。于是，他就在把各式各樣的眼鏡攤在餐桌上，萬一顧客來了也好挑選。

　　沒想到真的有顧客來，而且他發(fā)現(xiàn)：和顧客面對面交流，更能知道用戶的痛點和喜好。

　　這件事讓幾位聯(lián)合創(chuàng)始人又一次信心大增，他們決定開幾個實體店，并且準備進行一個名為Warby Parker Class Trip的活動，他們將校車變成了移動商店，在15個城市內(nèi)進行宣傳。每到一個城市，我們都造訪城市內(nèi)的各個社區(qū)，我們獲得了相關(guān)數(shù)據(jù)，讓我們了解了哪里適合開實體店。”

　　2013年4月，Warby Parker在紐約SOHO開設(shè)了他們的第一家實體店。如今，它已經(jīng)在全美布局了50多家實體店。

　　令人驚喜的是，Warby Parker平均每平米年銷售20萬元人民幣，甚至超過了 Tiffany 和 Best Buy！實體店在裝修上就有特色，風格迥異，有復古風格、地中海風格、時尚潮流風格……

　　看上去，獨特的風格吸睛十足。不過，顧客進去后，又有一種格外的驚喜。

　　店里不僅擺放著具有故事性的眼鏡，還有和眼鏡毫無關(guān)系的東西——比如老式游戲機和照大頭貼的攝影亭子。

　　這些都為眼鏡店增添了生活氣息，讓買眼鏡變成了一件有趣的事，顧客更愿意在店里逗留。

　　實體店可以和線上平臺進行互補，線上購買的產(chǎn)品可以去實體店調(diào)試、更換或者退貨，顧客也可以線下試戴，線上購買。售貨員還可以在每次接待消費者時調(diào)出他的線上購買歷史，再為他們服務(wù)。

　　創(chuàng)始人Blumenthal說：“我不認為零售死了。死了的其實是平庸的零售體驗。”

　　賣眼鏡，營銷也可做得很溜

　　營銷是一個品牌的必經(jīng)之路，畢竟酒香也怕巷子深。

　　Warby Parker在前期推廣的時候，買了一輛黃色校車改裝成體驗車，游走在美國的各個城市。

　　黃顏色的車身非常抓人眼球，路人會忍不住過去看幾眼。

　　一看竟然是賣眼鏡的，路人的好奇心變得更加強烈。

　　上去一試戴，“哎，還挺好看的，”就有了購買的欲望，最后一看價格竟然那么便宜，于是就有了這次購買行動。

　　當然，Warby Parker還以公益的形式來做營銷。

　　Warby Parker每賣出一副眼鏡，他們都會將一部分營收來捐助慈善，包括VisionSring，他們要讓發(fā)展中國家的人們能夠更好的關(guān)愛自己的眼部健康，并且以低廉的價格買到眼鏡。

　　這樣的公益活動提升了品牌形象，又為消費者留下了深刻的印象，還提高了銷量。

　　另外，Warby Parker利用社交媒體做營銷。

　　Warby Parker會制作1-2分鐘的小視頻上傳到Y(jié)ou Tube上，來回答顧客的提問，與顧客形成良好的互動。

　　甚至還會想方設(shè)法在社交媒體上制造話題。

　　不怕企業(yè)新、不怕企業(yè)沒名氣，就怕企業(yè)不創(chuàng)新！

　　成立5年的Warby Parker就用定位的創(chuàng)新、產(chǎn)品的創(chuàng)新、營銷的創(chuàng)新，成為行業(yè)的獨角獸！

　　這個世界總在推陳出新中進步，那些不思進取、墨守成規(guī)的老企業(yè)，總有一天會被淘汰！