Warby Park，堪稱是美國(guó)零售的一個(gè)傳奇！

　　靠賣“白菜價(jià)”眼鏡，和美國(guó)壟斷大佬抗衡！

　　實(shí)體店每平米年銷售額3000萬(wàn)美元，甚至超過(guò)了 Tiffany 和 Best Buy！

　　年銷售額更是破2億美元！

　　成立5年估值就達(dá)12億美元，順利挺進(jìn)獨(dú)角獸俱樂(lè)部。

　　四位大學(xué)生用“白菜價(jià)”眼鏡與壟斷大佬抗衡！

　　2010年，Warby Parker的四位創(chuàng)始人還是沃頓商學(xué)院的學(xué)生。

　　（Warby Parker的4位創(chuàng)始人）

　　Warby Parker的創(chuàng)始人之一Dave一次在飛機(jī)上不小心弄丟了他價(jià)值500美元的眼鏡。他叫苦連天。

　　更讓他想不通的是這一副一點(diǎn)點(diǎn)金屬外加2個(gè)小小的樹(shù)脂塑料片的眼鏡，竟然比他的iphone還要貴。

　　于是，他就去調(diào)研了一番，結(jié)果讓他大吃一驚。

　　原來(lái)美國(guó)的眼鏡被一家Luxottica公司壟斷了，市場(chǎng)上很多的眼鏡品牌都是他家的，這次的調(diào)研結(jié)果讓Dave看到了其中的商機(jī)。

　　當(dāng)時(shí)線上的眼鏡銷售只占到了1%，但是只要找到一種合適的銷售方式，線上同樣也有很大的市場(chǎng)。

　　Dave把這個(gè)想法告訴另外三個(gè)同學(xué)：Dave Gilboa、Andy Hunt和Jeff Raider，他們一拍即合，紛紛決定要加入進(jìn)來(lái)。

　　第二天晚上，他們就在當(dāng)?shù)氐囊粋�(gè)酒吧確定了創(chuàng)業(yè)的計(jì)劃。然而對(duì)于他們這個(gè)計(jì)劃，MBA培訓(xùn)班里的其他同學(xué)都持懷疑態(tài)度。Gilboa表示：“很多人對(duì)我們說(shuō)： “你們永遠(yuǎn)不能說(shuō)服人們?cè)诰W(wǎng)上買眼鏡這種商品。”

　　這種懷疑讓他們產(chǎn)生了另外一個(gè)想法：每次給消費(fèi)者發(fā)送5副眼鏡，讓他們?cè)诩依锩赓M(fèi)試戴，最后只留下他們自己喜歡的眼鏡。這個(gè)想法讓4個(gè)人重拾信心，Gilboa說(shuō)道：“這個(gè)時(shí)候我們又一次對(duì)自己感到非常有信心，我們相信這個(gè)創(chuàng)意一定能夠成功。

　　就這樣，Warby Parker逐漸開(kāi)始成型。之后，GQ雜志聯(lián)系到了Blumenthal，并且寫(xiě)了一篇關(guān)于Warby Parker的報(bào)道文章。然而這個(gè)時(shí)候Warby Parker 還有一個(gè)問(wèn)題：他們還沒(méi)有上線。幾位創(chuàng)始人當(dāng)時(shí)除了創(chuàng)業(yè)之外，還在攻讀MBA學(xué)位。繁忙的工作和學(xué)習(xí)讓他們無(wú)法在短時(shí)間內(nèi)將網(wǎng)站上線。

　　Blumenthal表示：“我們當(dāng)時(shí)還很樂(lè)觀，本以為我們可以趕在這片文章發(fā)表之前讓網(wǎng)站上線。”他以為GQ的3月刊真的會(huì)在3月出刊。但是當(dāng)他們了解到3月刊會(huì)在2月15日發(fā)刊之后，幾位聯(lián)合創(chuàng)始人意識(shí)到他們必須調(diào)整網(wǎng)站的上線時(shí)間。

　　2010年2月15日，WarbyParker.com正式上線。

　　在上線后的48小時(shí)內(nèi)，他們收到了大量的訂單，許多消費(fèi)者紛紛要求在家里試戴Warby Parker的眼鏡，每筆訂單的金額為95美元。顯然GQ的文章起到了很好的推動(dòng)作用，該雜志在文章中將Warby Parker稱為“眼鏡界的Netflix”。

　　2010年Warby Parker以“反Luxottica壟斷”的定位橫空出世，以95美元的眼鏡切入市場(chǎng)。

　　這對(duì)均價(jià)在500美元的Luxottica來(lái)說(shuō)，簡(jiǎn)直就是“白菜價(jià)”！

　　而因?yàn)楦咝詢r(jià)比的產(chǎn)品，Warby Parker僅三個(gè)月就完成了一整年的銷售目標(biāo)。

　　免費(fèi)試戴服務(wù)，樹(shù)立好的口碑

　　但也有人開(kāi)始疑惑了，買回來(lái)不合適怎么辦呢？畢竟線上又不能像實(shí)體店一樣可以試戴。

　　為此，WarbyParker開(kāi)發(fā)了一種高科技——虛擬試戴。

　　顧客通過(guò)電腦攝像頭輸入頭像，就可以把眼鏡帶到自己的虛擬形象上體驗(yàn)佩戴效果。

　　如果你還是不放心，那也有辦法，Warby Parker專門推出了一個(gè)免費(fèi)試戴的服務(wù)。

　　顧客可以在線上選好自己最喜歡的5副眼鏡，之后會(huì)把它郵寄到家。用戶試戴后，選上自己心儀的那一副或幾副，剩下的可再郵寄回去。中間所包含的郵費(fèi)也不用顧客承擔(dān)。

　　這樣，不僅解決了顧客的擔(dān)憂，而且與顧客建立了一種信任。

　　獨(dú)特的線下實(shí)體店，提升顧客用戶體驗(yàn)

　　剛開(kāi)始Warby Parker只是在網(wǎng)上銷售眼鏡，然而有一天顧客打電話說(shuō)想來(lái)店里試戴。可是，Warby Parker沒(méi)有實(shí)體店，但又不想讓顧客失望。創(chuàng)始人就和顧客說(shuō)，好吧，但是，你要來(lái)我家試哦。于是，他就在把各式各樣的眼鏡攤在餐桌上，萬(wàn)一顧客來(lái)了也好挑選。

　　沒(méi)想到真的有顧客來(lái)，而且他發(fā)現(xiàn)：和顧客面對(duì)面交流，更能知道用戶的痛點(diǎn)和喜好。

　　這件事讓幾位聯(lián)合創(chuàng)始人又一次信心大增，他們決定開(kāi)幾個(gè)實(shí)體店，并且準(zhǔn)備進(jìn)行一個(gè)名為Warby Parker Class Trip的活動(dòng)，他們將校車變成了移動(dòng)商店，在15個(gè)城市內(nèi)進(jìn)行宣傳。每到一個(gè)城市，我們都造訪城市內(nèi)的各個(gè)社區(qū)，我們獲得了相關(guān)數(shù)據(jù)，讓我們了解了哪里適合開(kāi)實(shí)體店。”

　　2013年4月，Warby Parker在紐約SOHO開(kāi)設(shè)了他們的第一家實(shí)體店。如今，它已經(jīng)在全美布局了50多家實(shí)體店。

　　令人驚喜的是，Warby Parker平均每平米年銷售20萬(wàn)元人民幣，甚至超過(guò)了 Tiffany 和 Best Buy！實(shí)體店在裝修上就有特色，風(fēng)格迥異，有復(fù)古風(fēng)格、地中海風(fēng)格、時(shí)尚潮流風(fēng)格……

　　看上去，獨(dú)特的風(fēng)格吸睛十足。不過(guò)，顧客進(jìn)去后，又有一種格外的驚喜。

　　店里不僅擺放著具有故事性的眼鏡，還有和眼鏡毫無(wú)關(guān)系的東西——比如老式游戲機(jī)和照大頭貼的攝影亭子。

　　這些都為眼鏡店增添了生活氣息，讓買眼鏡變成了一件有趣的事，顧客更愿意在店里逗留。

　　實(shí)體店可以和線上平臺(tái)進(jìn)行互補(bǔ)，線上購(gòu)買的產(chǎn)品可以去實(shí)體店調(diào)試、更換或者退貨，顧客也可以線下試戴，線上購(gòu)買。售貨員還可以在每次接待消費(fèi)者時(shí)調(diào)出他的線上購(gòu)買歷史，再為他們服務(wù)。

　　創(chuàng)始人Blumenthal說(shuō)：“我不認(rèn)為零售死了。死了的其實(shí)是平庸的零售體驗(yàn)。”

　　賣眼鏡，營(yíng)銷也可做得很溜

　　營(yíng)銷是一個(gè)品牌的必經(jīng)之路，畢竟酒香也怕巷子深。

　　Warby Parker在前期推廣的時(shí)候，買了一輛黃色校車改裝成體驗(yàn)車，游走在美國(guó)的各個(gè)城市。

　　黃顏色的車身非常抓人眼球，路人會(huì)忍不住過(guò)去看幾眼。

　　一看竟然是賣眼鏡的，路人的好奇心變得更加強(qiáng)烈。

　　上去一試戴，“哎，還挺好看的，”就有了購(gòu)買的欲望，最后一看價(jià)格竟然那么便宜，于是就有了這次購(gòu)買行動(dòng)。

　　當(dāng)然，Warby Parker還以公益的形式來(lái)做營(yíng)銷。

　　Warby Parker每賣出一副眼鏡，他們都會(huì)將一部分營(yíng)收來(lái)捐助慈善，包括VisionSring，他們要讓發(fā)展中國(guó)家的人們能夠更好的關(guān)愛(ài)自己的眼部健康，并且以低廉的價(jià)格買到眼鏡。

　　這樣的公益活動(dòng)提升了品牌形象，又為消費(fèi)者留下了深刻的印象，還提高了銷量。

　　另外，Warby Parker利用社交媒體做營(yíng)銷。

　　Warby Parker會(huì)制作1-2分鐘的小視頻上傳到Y(jié)ou Tube上，來(lái)回答顧客的提問(wèn)，與顧客形成良好的互動(dòng)。

　　甚至還會(huì)想方設(shè)法在社交媒體上制造話題。

　　不怕企業(yè)新、不怕企業(yè)沒(méi)名氣，就怕企業(yè)不創(chuàng)新！

　　成立5年的Warby Parker就用定位的創(chuàng)新、產(chǎn)品的創(chuàng)新、營(yíng)銷的創(chuàng)新，成為行業(yè)的獨(dú)角獸！

　　這個(gè)世界總在推陳出新中進(jìn)步，那些不思進(jìn)取、墨守成規(guī)的老企業(yè)，總有一天會(huì)被淘汰！