8月10日至11日，由中國商報社主辦，《中國商報·超市周刊》與湖北宜昌雅斯集團聯合承辦的第十一屆全國連鎖商業發展戰略研討會在湖北宜昌召開。在會上，廣州潤升百貨董事副總經理蘇杰做了主題演講。

　　以下是演講內容摘要：

　　我姓蘇，我來自于潤升百貨，目前企業大部分座落在東莞，包括肇慶，我本人是在去年的9月份加入這個團隊，原來是在其他企業，也是做差不多的事情。我來了之后，去年年底開了一個新店，開的比較成功，今年5月份，有兩個店在籌備開業，開業之后，一些老店也要進行改造。

　　我們這個企業非常年輕，剛才很多的老板、老師與我們分享了自己企業的成功案例。我們的企業成立于2005年，目前只有11家門店，基本上都是綜合性業態，超市、百貨、餐飲等，目前的年銷售大約10個億的規模，我們去年進行了改造，就花了差不多兩三個星期的時間，與大家分享一下經驗。

　　這個店，當時東莞有一個小鎮，人口只有6.6萬，整個店面就是三層，第一層就是麥當勞，第二層整個面積是3300平方米。開店是8年的時間，主要競爭對手是相距500米的一個大型百貨。這個項目調整，總共花了70萬元成本，有一些設備換掉了，同時，標志性系統也換掉了，現在的結果就是從原來的1300元拉到16500元，從去年，毛利增長了46％。

　　這是我們改造之后的一些圖片，有一些標志性的，這是改造之前的部門，改造之后就變成了這樣。這是非食品部門，這是日化，這是體育用品，這是玩具、紡織品等。結果是用人還可以，有比較滿意的結果，與大家簡單地分享一下。之前作了什么樣的工作，付出了什么樣的努力，怎么改造？分四個步驟，一是研究，二是方案的確定，三是施工，四是后續跟蹤。改造一家店需要研究，是否需要改造一家店?數據分析，最后要確定商場有什么優點，有什么缺點;必要性的分析，有沒有必要改造。首先我們需要看一看設備是不是陳舊了，是不是增加了新的競爭對象，是不是增加了顧客的需求，我們這個店主要考慮到本身比較老化，環境比較差，客流量年年下降，一旦確定要進行調整，要成立項目組，一般選了權威的人，他負責起了整個改造項目，包括相關的工作部的人，企發部的同事，都是項目組的成員;之后我們訂立了一個時間表，時間表是比較清晰，以天為單位，時間是比較有限的，如果花的時間長，營業額和利潤方面就會損失比較大，我們時間以天為標準，定期開會，分析項目的進展情況，一般是星期六、星期天就不會做調整。

　　另外一個是時間表定了之后，就進行了設備評估，主要考慮兩個情況，如果說用三年或者三年以上的時間，對于老的設備，維修的成本比新購買的設備成本要多，就要換掉，裝飾的就要考慮原來設備的折舊情況。接下來是分析，作為2萬平方米的店，了解一些情況，了解他們的商品結構，了解他們的服務設施、服務項目，了解裝飾的檔次。我們做了一個商圈分析，包括主題店的數量，特別了解一下商圈里面人口的結構，就是人員的結構，因為東莞外來人口非常非常多，人員的結構了解透了，了解他們的收入水平，包括本地人的收入水平，外來人員的收入水平。這是商圈的一些簡單的圖，商圈分析的一些表格。

　　我們還做了一個顧客調查，50％是在自己的商場里面，還有，20％是在馬路上、街邊的人員進行簡單的顧客調查。顧客調查一般是兩人為一組，便于發放禮品。問卷比較簡單，主要是調查來這個商場的原因。如果不到這個商場，主要到哪個商場;本商場最喜歡購買的商品是什么，喜歡什么活動，還有一些改造的建議。我們針對這些問題作了一些簡單的數據分析，主要是一個商品結構，還有商品差異;不同的分類，在整個商場的營業是多少;不同的商圈數量變化，顧客滲透力，也就是說，今天我商場來的人，我們作了一個充分的分析，最后確定整個商場有什么優勢，有什么劣勢。最后發現我們的優勢只有一個就是地勢好一點，商品比別人弱，服務也比別人差，環境也比別人差，我們做了那么多東西之后，就確定了這個方案，就是說怎么去改造，怎么去繪畫，找什么施工單位，直到整個方案確定。我們的優勢和劣勢確定之后，我們到底有哪些優勢，有哪些是不能與別人比的，我們的競爭對象強弱與否，我們會有選擇性的去做整體改造。還有確定增加的商品和服務項目以及配套設施，整個分析的結果就確定增加什么減少什么。

　　整體來說，整個商場的檔次拉高了一點，原來有些顧客了解到我們商品的結構差，所以整個商場的檔次和商品結構拉高了。規劃局規劃的確定，以前沒有統一的標準，也沒有統一的形象圖，我們自己憑自己的經驗，去周圍看一些東西，自己設計了形象圖，之后做了一個布局圖。我們主要考慮了幾個因素，不要動冷凍部門，因為投入比較大;考慮到不同禁品類，不讓顧客走回頭路，從一邊走，就從另外一邊出來，出路口就比較開闊。按照這個，顧客當時就覺得我們的檔次比較低，后來將檔次拉高了。我們改造之后，就在這邊搞了一個小小的商品展示，把中間的拉寬，也可以進，基本上避免了死角，避免了顧客重復走一個地方的幾率，也作了一些標準設計，包括插座的長度、大小尺寸;我們還做了一些細致的工作，在食品里面標注一些低糖食品、高蛋白食品，還有保溫時間，原來的保溫瓶，也增加了一個保溫時間。這個是剛剛講的設計的一些標志牌，設計了顧客投訴獎，預算和投資匯報的分析，也是比較重要的部分。在投資時不僅有購買設備，還有設計改造，投資了大概69萬元，回報主要是2.8個億。

　　我剛剛講的是確定方案的第三個部分，確定方案之后，要進行實施、設備和施工隊的布置。一個就是停業改造，另一個就是營業改造，改造面積是比較大的，如果是兩三層的樓層，只進行某部的改造，就選擇了營業改造，也就是說我們白天營業，晚上改造，很重要的東西就是強調今天能調整多少，所以就選擇了營業期間的改造。針對施工單位的培訓，還有我們自己員工的培訓，是什么樣的設備，怎么去適用，我們有專門一個人去負責設備，所有設備的進出必須通過他的登記，如果丟了，相關負責人要負責的，所以設備就沒有浪費的。我們是在晚上9點30分到早上6點，總共花了19天的時間改造完畢，改造完畢之后，作了一個重新開業的動作。如果改造非常大，就需要作剪彩活動，因為是小型改造，所以就在賣場外圍做一些宣傳，每隔10天就做一次活動。

　　整個改造提前一個月就開始準備，做什么活動，做哪些商品，改造之后，就做一些數據分析，做了第一期顧客分析。顧客有沒有感受到改造，需要數據分析;宣傳了那么多商品，到底有沒有增加那么多的商品，需要進行數據分析；毛利有沒有增加，剛剛已經展示過了，每周都在進行數據分析。現在的商圈，從荊州方向來的人明顯增加了很多，有的股東與我們講了，既然調整了，為什么還要做宣傳？在調整期間顧客有些流失，以前沒有吸引過來的顧客再吸引過來。我們都做了一個分析，30％的增長，另外一個是對顧客調查，我們認為改造了，有些顧客不一定認為你進行了改造，所以我們還是進行了顧客調查。注意了一些細節的變化，問顧客，是否知道商場進行了改造，之前在一個店進行改造時，有80％的顧客說進行了改造，覺得購物環境好了很多，唯一感覺的就是通道小了。最后一個就是局部的調整。三個月的顧客調查、三個月的數據分析之后，我們準備做一個調整，簡單的調整，臺面調整，服務項目的調整。主要是今年十月份的調整。這是大概的時間表，調整這個店走了四個步驟，總共花了七周的時間，主要時間花費在研究上。

　　這是我今天分享的改造項目，因為這個店在改造之后的各項變化，包括營業額、包括毛利，改造是比較明顯的，主要做了很多前期的工作，希望可以對大家有一定的幫助，非常感謝大家聆聽我的演講，歡迎大家到東莞來走一走。