適合自己的才是最好的 如今網上購物已成時尚，這給傳統店商帶來了一定沖擊。危機下，不少店商開始把店鋪移植到淘寶、京東等電商平臺，以防止客戶流失。殊不知，此時的網絡平臺已是店鋪林立，競爭同樣激烈。由于缺乏核心競爭力，不少傳統店商上網并未嘗到甜頭。 在昆山，以依加米國際品牌直銷店、昆山商廈、明珠家用設備為代表的傳統店商，通過創新經營方式，找到了適合自己的線下經營模式，在應對電商沖擊的過程中，形成了可以與電商PK的核心競爭力，站穩了腳跟。他們用實際行動告訴廣大傳統店商，電商精彩紛呈，店商也同樣輝煌無限，只有適合自己的才是最好的。 流通領域專家王先慶表示，店商、電商這兩者無法互相替代。對于品牌商家而言，電商和傳統店商是各有利弊，關鍵找準定位，形成優勢互補。打折促銷只是黔驢技窮之策，面對電商大潮，店商要打造出自身的品牌特色，改變盈利模式才能真正走出困境。
昆山店商打響“線下保衛戰” 電商有購物節，店商有店慶；電商有返利，店商有直銷；電商有海量選擇，店商有貼心客戶體驗；電商與客戶不見面，店商讓客戶直接參與分紅……
在互聯網時代，昆山很多傳統的店商不僅沒有因電商興起而衰落，反而在應對電商沖擊的過程中，通過扎根線下、升級門店、創新經營模式等，打響了一場精彩的“線下保衛戰”。
引入時尚玩法
這幾天，昆山朋友圈被一條促銷信息刷屏了：昆山開發區首屆名品“凹價”匯大型工廠購物節，一萬平方米全球名品匯聚挑戰昆山最低價……這次活動之所以受到市民關注，除了產品價格優惠外，還有Zara、LaCHapelle等諸多國際國內知名品牌加入。
此次活動的主辦方是昆山蓬朗佰依集團旗下依加米國際品牌直營店。佰依集團是一家年銷售過億的傳統服裝企業，經過36年發展，已頗具規模。但隨著互聯網大潮襲來，傳統服裝企業面臨的難題已不容忽視：留人難、成本高、市場窄，“不轉型，就是死”。佰依集團董事長金永連說得很直接。
于是，佰依集團引入很多時尚玩法，“便宜”和“好玩”成為核心追求。
佰依集團首先打造了依加米國際品牌直營店，組建一支近50人的國際時尚買手團隊，預測全球時裝趨勢，提前采購國內外產品。因為直接從國內外廠家提貨，可以減少諸多中間環節，同時還可以享受更加實惠的價格，僅一年多時間，依加米國際品牌直銷店“全家人的衣柜”品牌就打響了，目前引入國際國內知名服飾品牌200多個，同時在花橋、昆山、太倉、吳江、江陰、蘇州等地開出了12家門店。
為了留住員工，佰依集團投入近百萬元，研發了一套內部上市系統軟件，發行“米票”來體現員工的績效。軟件系統實時管理“米票”數量、發行、價格、進出，來打破傳統績效考核。按照上市機制，“米票”可漲可跌，根據任務完成情況，企業設立“獎金池”，對應“米票”的價值。公司的實績和良好預期可推動“米票”價值上升。持有者可即時兌付“米票”，也可保留升值。“米票”的發行帶動了全體人員積極性，也給企業發展注入了新活力。
對于顧客的黏性保持，佰依集團同樣將“米票”導入到顧客的日常消費中，顧客可以獲得“米票”，參與分紅，成為股東。同時，依加米采用大店模式，讓各種服裝盡情展示，讓顧客感受到舒適的環境；引入全球個人形象策劃團隊，設立彩妝課程，讓顧客了解時尚，建立自信。這種獨特的體驗，讓客戶感到了新鮮，以至于在依加米的服裝展示活動中，很多顧客走上T臺，成為銷售的主角。
隨著一批優秀留學青年進駐佰依，新思維、新理念不斷引進，這些創新思維與內部上市系統結合，打開了一個巨大的服裝直營市場。據金永連介紹，依加米計劃今年開出50家門店，數年內開出千家門店，實現逆市擴張。
在堅守中創新
去年12月20日，昆山商廈27周年店慶現場，家住城北希望之城的朱頤女士在商場里“血拼”了近5000元商品。她說：“天貓‘雙十一’打5折，商廈店慶有的品牌甚至低于5折，而且可選擇的品牌也很多，買了這么多年，一直很信任商廈。”
“買東西去商廈。”這種共識背后是傳統品牌的深厚市場根基。“我們消費是講習慣和感情的。”市民鄒若曦說，自己一直是昆山商廈的忠實粉絲，雖然很多品牌在其他地方也有，但在這里買多了也就成了習慣，“這和人打交道一樣，熟悉了，感情自然也就深了。”在很多人心目中，昆山商廈扮演著昆山人消費啟蒙地的角色，很多國際國內品牌，在商廈熟悉并被認可。2016年，昆山商廈主打“情懷之年、品牌之尊”宣傳主題，正是這種感情的體現。
但是，昆山商廈一直居安思危。面對同行的紛紛入駐和電商的沖擊，昆山商廈一直在“新”字上做文章。去年以來，昆山商廈在保留一些中低端消費品牌基礎上，先后淘汰近百個品牌，引進60多個暢銷名品；新開周市社區店，以貼近社區、貼近居民為主要特點，主打區鎮空白市場，形成了以總店為主，多家分店、社區店和特色專賣店并存的板塊布局，逐步實現家電百貨化、百貨便利化、社區百貨化等多業態協同發展的新模式。在服務方面，昆山商廈則提出了“心”服務，不僅定期回訪老顧客，而且在節慶日贈送禮品，為VIP客戶提供專屬私人服務，建立完善的顧客聯絡機制。
昆山商廈作為昆山商貿業內當之無愧的“大佬”，成立至今的28年里，這種地位從未被撼動。昆山商廈股份有限公司相關負責人告訴記者，去年，昆山商廈銷售總額15.8億元，黃金珠寶銷售額2.8億元，家電銷售4億元。目前昆山商廈擁有1000多個品牌，總銷售面積近7萬平方米，幾乎每個品牌的銷售在昆山都名列前茅。“商廈今后還要不斷拓展多元化發展空間，完善商廈內外環境，打造更為愉悅的消費體驗。”商廈副總經理錢天文說。
從賣場變體驗館
“早上太陽升起，智能采光系統自動將窗簾拉開，電子鐘叫早，智能衛浴將熱水放好，魔幻廚房準備好早餐；主人上班期間，智能冰箱可以根據家庭營養均衡的需要，遠程采購一周的食物；主人下班回家，將手掌輕貼家門，門禁系統自動識別并開啟，地暖緩緩散發熱量……”這不是科幻電影里的畫面，而是在江蘇明珠家用設備集成有限公司的體驗館中可以切身感受到的。從銷售單一的空調到打造一個“舒適家”的集成設備系統，“明珠”實現了蝶變。
1995年，江蘇明珠家用設備集成有限公司董事長顧敏在昆山開出了“明珠空調行”，之后最高峰時蘇州有100多家連鎖店。但在顧敏看來，這十幾年的快速成長，其實是外部環境造就的。在互聯網時代，在人們生活品質日益提升的時代，只做單一的商品，只用過時的概念去迎合市場，顯然已經落伍。“市場經濟發展到今天，不論是生活水平的要求，還是環境條件的使然，都需要不斷提升生活品質，包括中央空調系統、地暖系統、新風系統和水 處理系統等在內的家庭集成設備就迎合了潮流，它們結合在一起，就形成了‘舒適家’的理念。”顧敏說。
明珠空調“舒適家”理念改變了以往電器單品銷售的模式，而通過服務增值的方式，又推動其從銷售商向服務商轉變，通過系統方案設計、送貨、安裝到后期維護、服務等，拉長了運營周期，每一個環節都能形成增長點。最關鍵的是，顧敏認為，通過體驗中心的建設，明珠空調由以前和經銷商、供應商以及工廠建立關系，轉變成與顧客建立關系，這是一個戰略轉型，只有抓住消費者的需求心態，從滿足需求到創造需求，才能實現產品的精準銷售，這是明珠未來發展的核心。
有趣的是，顧敏并不排斥互聯網，他認為，明珠模式可以利用電商，但不會依賴電商。“明珠在網上建立大量顧客關系，然后在實體店進行體驗，建立一個真正‘互聯網+’的模型。明珠如果沉迷于互聯網，或者會被互聯網輕而易舉取代，就沒有生命力。”顧敏說，“‘店商’線下體驗可以做到極致，電商永遠不可能，這就是明珠的生存之道。”
目前，“明珠”已經在江蘇建立了13家分公司，多個線下體驗中心正在建設，并籌備上市。 |
