新形勢下渠道優化、策反與管控實戰班（第25－26期）

培訓時間：2011年2月26－27日   深圳金百合大酒店
                  2011年4月9－10日    廣州博斯坦賓館

報名電話：020-38248250  13539868881

聯系人：賴小姐

一、面臨挑戰：
１、你是否認為，區域經理缺乏有效的渠道管控能力？
２、你是否認為，不做區域規劃會導致價格體系混亂，銷量下滑？
３、你是否認為，策反競爭對手的經銷商是一件比勸人改嫁還難的事情？
４、你是否認為，只有公司給到你區域特殊的政策，才能有效開發與管理大的經銷商？
５、你是否認為，發展經銷商，就是發展你自己。團結一切可以團結的力量，在經銷商經營管理能力的提升上做足功夫，重視輔導，我們就能如愿以償？
６、你是否認為，每月過去一趟提醒任務、催打款，這就是經銷商管理？經銷商覺得你沒有價值，不聽從廠家的政策安排，使得銷售執行力大打折扣，如何用營銷數據分析來代替忽悠、代替壓制，從而輕松管理哪些對抗你的經銷商呢？
７、你是否認為，對于“穿別人的鞋走自己的路”這句話，你做的還遠遠不夠。當我們與經銷商的合作一直停留在買賣的層面上，經銷商對于我們的價值，還遠遠沒有得到體現，雙方的合作還有進一步的提升空間呢？……等等問題。
本課程以學院大量咨詢項目為依據，從全新視角分析中國市場上經銷商管理中的核心問題，并結合“理念+方法+工具”的課程研發思路和多個行業的案例演繹，使你全盤了解經銷商的經營思維，熟悉經銷商盈利的關鍵ROI模型。課程中，大量有效的經銷商管理“武器”， 幫助你掌握借力經銷商做強做大區域市場的實戰方法，快速達成年度銷量目標。

二、課程目標：
１、領悟營銷競爭中的“搶”文化。
２、快速掌握借力經銷商的管控系統。
３、學會與獅子開大口經銷商談條件的方法。
４、掌握優化區域市場，策反競爭對手經銷商的套路。
５、學會在政策與資源不如對手時，也能開發與管理大經銷商。
６、變被動為主動，提升經銷商經營效率和管理水平，通過經銷商創造實際的銷量增長。

三、課程時數：
2天
四、課程對象：
總經理、市場總監、銷售總監、大區經理、渠道經理、資深銷售人員、高級市場專員等

五、課程投資：
2800元/2天/人（含培訓教材、營銷工具、工商稅費、兩次中餐、課間茶點、同學合影）

六、課程大綱：
第一單元：如何重新規劃你的區域市場？
一、你會有以下區域市場規劃的困惑問題嗎？
１、如何規避到處“撒胡椒面”的市場布局之痛？
①、“板塊化戰略”三步驟？
②、點狀市場→樣板市場→板塊市場的存在條件。
２、用波士頓矩陣分析成熟市場、成長市場、待開發市場的不同操作法
３、渠道的梯級分類與正態分布：要有多少經銷商數量才能符合你的渠道戰略？
二、區域市場的關鍵因素分析
１、市場容量與市場潛量
２、占有率
３、競爭程度
三、區域市場規劃“六連環”動作
１、領會總部營銷戰略：
①、規模導向策略
②、利潤導向策略
２、“區域規劃六連環”動作分解
S1：市場調研（工具1）
S2：界定市場（工具2）
S3：形成決策（工具3）
S4：規劃渠道（工具4）
S5：分解目標（工具5）
S6：拉動終端（工具6）
四、制定一份可操作性強的《營銷計劃書》。
 １、區域市場營銷計劃5W2H原則　　　　　　　　
 ２、七步成詩：區域市場營銷計劃制定的步驟與方法

第二單元：如何在同一市場導入第二家經銷商的策略？
一、診斷
１、理解你的渠道政策
２、現有經銷商的市場覆蓋率的調查計算
二、導入方案制定
１、制定備選兩套方案
２、同一市場導入其他經銷商時的平衡策略
三、與經銷商溝通與協商的策劃
１、如何用一兩面粉換經銷商的十個包子？
２、如何突破經銷商的三道心理防線？
３、落地話術：太極五步溝通法
四：案例分析：
背景提供+分組討論+方案PK+工具指導

第三單元：如何快速策反競爭對手的經銷商？
一、渠道調查
3C調研法
二、策反方案的制訂與實施
１、五步策反競爭對手的經銷商
２、與獅子開大口的經銷商商談判策略
開局/僵局/結局時的應用策略
三、策反后要注意的四個細節問題
PSP解決競爭問題的程序圖
四：案例分析：
背景提供+分組討論+方案PK+工具指導

第四單元：如何逼大經銷商有效執行公司營銷政策？
一、為什么經銷商不聽話？
１、三個變數
２、三個原因
二、經銷商的控制
１、經銷商的四種類型
２、感情與制度的拿捏藝術
３、控制經銷商的八個有效策略
三、如何調整不合格經銷商中的“釘子戶”？
１、跳過你，只找老板的，怎么辦？
２、賴著不走，要高補貼的，怎么辦？
３、出口狂言，叫黑社會威脅你的，怎么辦？
四、小組討論：出貨量最大的經銷商不斷提出苛刻的要求，廠家如何才能控制大經銷商？

第五單元：如何用營銷數據分析管理經銷商，并讓他心服口服？
一、不用忽悠，要學會用營銷數據分析來說話
１、廠商博弈的三個階段
２、掌握經銷商的ROI（投資回報率）盈利模式
３、小組研討：在實際工作中如何獲得經銷商的經營數據？
二、如何用ROI在經銷商管理中發揮重要作用？
１、渠道覆蓋不夠
２、終端表現欠佳
３、科學庫存不足
４、財務管理混亂
５、不建銷售團隊
三、如何有效管理重點經銷商的ROI呢？
１、選擇重點經銷商，了解經銷商的ROI現狀
２、嘗試與重點經銷商制定聯合經營計劃
３、制定相應的OGSPC工具
四、抱團打天下：廠商是同一條繩子上的兩只“螞蚱”！
１、視彼此為戰略伙伴
２、做到換位思考
３、整體最優
五、從哪些緯度來幫助經銷商拉動終端銷量？
１、終端門店布局探討
２、拉動終端的KPI分析
３、從五個緯度拉動終端銷量增長

（重要說明：本課程的最大價值就是“學員帶著營銷問題來，拿著操作方案走！”解剖15個國內成長性企業的成敗鮮活案例，掌握19個渠道管控的有效工具，把你打造成為借力經銷商的9段高手。實戰、博學、幽默的劉曉亮老師全程操刀，精彩不容錯過！）

七、講師簡介：
劉曉亮 先生
實戰營銷管理專家

中國十大經銷商培訓名師
清華大學總裁研修班專家講師
劉曉亮先生從外企銷售代表做起，擁有超過10年跨國企業中高層營銷管理工作經歷和全球著名咨詢公司麥肯錫PAI營銷活動管理項目輔導顧問資歷，并且擁有12年企業營銷管理培訓與咨詢的從業經驗。創立的渠道學院，以“為中國企業培養實戰型營銷管理人才”為使命！專注于中國快速成長品牌企業渠道營銷管理的問題研究與課程開發，目前已有成千上萬的學員受益于劉曉亮老師的“理念+方法+工具”實用課程，在各自企業的營銷管理工作崗位上發揮著重要的作用。同時，在營銷咨詢方面，劉曉亮老師還幫助眾多中小企業以“單點發力”模式有效解決了“競爭突圍”問題。他認為進行區域市場銷量突破的根本就在于抓好六個關鍵因素的共同影響，即：戰略（選擇）、品牌（推廣）、產品（定位）、渠道（管控）、終端（拉動）以及在這五個因素背后隱藏的團隊（執行）。
劉曉亮先生知識淵博，視野開闊，信息量大。課程風趣幽默，互動性強，觀點精辟。是許多品牌企業經銷商大會指定演講嘉賓。他始創的“一次培訓，三道收獲”培訓模式，把“集中課堂學習 + 編寫操作手冊 + 實施管理軟件”三合為一，較好地解決了企業營銷管理培訓領域長期以來效果難以鞏固的難題，為中國企業管理培訓創新作出了重要的貢獻。他主講的《渠道優化與管控八種武器》、《打造超級戰斗力銷售團隊》、《終端盈利模式高級研修班》、《三道防線銷售高級研修班》、《打造內修外王強勢經銷商》等咨詢式培訓課程已幫助眾多品牌企業及其經銷商團隊迅速改善管理，大幅提升生意。一慣倡導的“實戰、專業、快樂”培訓理念，廣受學員的好評。劉曉亮老師近年專項培訓輔導過的部分客戶：
通用電氣塑料、聯想電腦、飛利浦照明、飛利浦音影、歐司朗照明、豐田汽車、3M醫療、歐普照明、施耐德電氣、創維集團、格力空調（江蘇）、美的照明、美的凈水設備、怡口凈水系統、華帝燃具、愛浪音響、松日電器、福田電器、富達鐘表、松下洗衣機、金立手機、陜汽集團、大唐電信、朗能電器、東鵬陶瓷、新中源陶瓷、高儀衛浴（超寶）、曲美家具、麗星家具、雙虎家具、華潤涂料、雅圖化工、聯塑管道、愛康集團、永大膠粘、新秀麗皮具（逸臣）、雅鹿集團、威絲曼服飾、美思內衣（江西柏雅）、卡帝樂鱷魚、白沙集團、海大集團、先鋒藥業、櫻雪沐浴露、維達紙業、華山泉、來利洪集團、雅居樂地產、雅圖仕印刷、工商銀行、建設銀行、平安集團等著名企業。