在品牌商眼里“肥牛”一樣的“區域市場”被這樣的代理商“糟蹋”著，實在是心有不甘；有心取代他又投鼠忌器——債權債務搞不清，倉促難找更好的人…… 因此，這個時候，有些代理商幾乎成了品牌商“最可恨的人”。

　　在愛與恨的交織中——實質也是利益立場的博弈中，雙方的暗戰、冷戰悄然爆發，當初的革命友情也就逐漸走進了雪雨冰霜……

　　品牌商與代理商的利益都基于同一個品牌王國，品牌王國不發展，雙方的利益都沒法實現

　　分擔權重加強業務對接

　　事實上，我們在與品牌商和代理商打交道的過程中，經常會感覺“怨聲載道”。許多品牌商埋怨代理商“死守夫妻店，舍不得請人”、“賺了錢不舍得投，總巴望公司投”、“欠著公司一大筆，還整天吵著要支持”；代理商則埋怨品牌商“品牌是你的，總慫恿我投入，我傻呀！”、“使勁加指標，支持不跟上”、“區域經理到處跑，一點實效也沒有”……總之是公說公有理，婆說婆有理，各說各的理。

　　“發展才是硬道理”，我們知道，品牌商與代理商的利益都基于同一個品牌王國，品牌王國不發展，雙方的利益都沒法實現。“熊未逮，枉言皮”。因此，爭端的表面似乎是要不要發展、想不想發展；事實上大家關注的是發展過程中，各自資源投入的權重分擔和利益保障問題。說白了，就是你該怎么投入？我該怎么投入？相應的投入下，雙方的既得利益如何來保障的問題。這是個循環博弈的問題——利益沒有保障影響資源投入的熱情，資源投入程度影響利益的保障。

　　正是由于沒有一個令雙方都能接受的“投入收益保障體系”，才致使雙方的爭端糾纏不休。一方面，就品牌商而言，由于發展欲望迫切，總以為“馬慢直須強加鞭”，掣出“胡蘿卜＋大棒”的招數，難免有些“急功近利”、“拔苗助長”的嫌疑。一方面，代理商消極應對：沖著獎勵政策往下壓指標，賣不掉就先欠著。因而“兩高”（庫存高、欠款高）代理商比比皆是。這都是有礙發展的“利己主義”行為。

　　值得注意的是，雙方的利益基于同一個品牌王國，爭端充其量還是“人民內部矛盾”。“人民內部矛盾”不能靠彼此顛覆，要靠溝通和諒解來消化——和則共贏，斗則兩傷，“斗爭是沒有出路的”。因此，雙方應放棄“個體利益最大化”的自私思想，回到“整體利益最大化”的基點——“發展”上來。

　　“發展”的前提首先必須是雙方思想的統一——客觀務實地規劃區域發展的策略步驟；其次是雙方資源的有效對接——資源投入的科學分擔。

　　事實上，很少會有兩個完全相同的區域市場。每個區域會因為代理商觀念、能力、資源狀況以及區域經濟特點、商圈分布、競爭格局、發展歷史等而有所不同。不同的區域需要不同的策略步驟，而不是“一刀切”的政策就能促進所有區域的發展。因此，企業在對代理商的業務幫扶和資源支持上應該求真務實、有的放矢。

　　在得到品牌商針對性幫扶的基礎上，代理商也應積極做出回應，從組織設置和業務模式上與品牌商、加盟商進行上下對接。

　　三方關鍵業務的有效對接可確保營銷業務流程順暢、高效，三方力量擰成一股繩，何愁大事不濟！同時，市場得以快速高效發展，三方利益就有了最大化的基礎，資源得以合理分擔和有效整合，彼此不再相互推諉和戒備，冰霜凍雨自然冰消霧散。