奢侈品的開店學問很多，架子也很大。在奢侈品品牌中國渠道下沉的大趨勢下，二三線城市的商業地產商正積極地跟這些大牌斡旋，免店租、按奢侈品的要求免裝修費，希望吸引大牌入駐帶亮自己的品牌。這種高風險投資能否帶來高收益？當租賃模式建立旗艦店成為奢侈品開店的主要趨勢時，傳統的合作專柜、聯營模式將何去何從？奢侈品選址最看重的是什么？

　　從聯營到租賃 大牌開店 “三級跳”

　　2012年年初，萬寶龍在北京三里屯Village開設了全球首家概念店，無獨有偶，LVMH旗下奢侈品牌宇舶表也將在大連全新改造的商圈“麥凱樂購物中心”開設一個兩層的專賣店，而該商圈奢侈品的集中布局，不亞于當地的百年城和萬象購物中心。

　　來自貝恩公司的一項調查報告顯示，近年來，各大奢侈品牌均保持著激進的門店擴張步伐，然而盡管商業地產快速增長，但奢侈品牌對選址卻極為挑剔，要求其具備一流的配套設施和管理能力。

　　奢侈品牌的擴張以在商場建立專柜、店中店為主，開設獨立旗艦店為輔。以聯營和租賃為主的兩種經營模式，在不同維度上相互配合構成了奢侈品進駐商圈的雙線戰略，奢侈品牌與商場物業之間的互利需求也體現于此。

　　奢侈品“開店三步走”

　　起初進入中國市場時，宇舶表在大連并沒有很高的知名度，選擇和大連本地經銷商錦華鐘表合作開設專柜，這種方式其實是一種試水，成本最低，最穩妥。

　　LVMH旗下的宇舶表2009年底首次進入中國。從合作到聯營再到開旗艦店，它的開店歷程恰好體現了LVMH旗下品牌進入中國“開店三步走”的模式。

　　起初進入中國市場時宇舶表在大連并沒有很高的知名度，于是他們選擇和大連本地經銷商錦華鐘表以合作的方式開設專柜。

　　所謂合作方式，以宇舶和錦華為例，錦華是一家以世界名表零售為主業的鐘表銷售企業，與歐米茄、卡迪亞等多個品牌都有合作，宇舶將其作為品牌代理商進行合作，由品牌方支付進場費，代理商抽取流水提成。

　　使用這種方式，對于宇舶來說，其實是一種試水，成本最低，最穩妥。

　　待宇舶在當地擁有一定的知名度及銷量之后，宇舶則以聯營的方式在當地大型Shopping Mall百年城開設店中店，同樣反響不俗。

　　所謂聯營模式主要是指商場擁有物業，坐地招商，企業自己經營，商場進行“扣點”。

　　“在全新的麥凱樂商圈中，宇舶再次嘗試以租賃的方式開設了兩層專賣店，裝修精良，并且有奢華的服務和體驗區，以吸引人流和關注度，旨在為消費者帶來一流的消費體驗。”宇舶表董事總經理里卡多·瓜達魯普對《中國經營報》記者說，宇舶從合作到聯營再到租賃，實現了“三級跳”。

　　聯營模式求雙贏

　　在大牌剛開始進入中國的時候，各個商家不惜犧牲利益來引進，從而賺取名譽和人氣，漸漸開始向商場物業訴求靠攏。

　　奢侈品的“架子”向來不小，開設專賣店很挑剔，很多百貨商店為引入大牌做出很大的讓步，表面看來，這種聯營模式百貨商店風險很高，但往往帶來的效果不錯。

　　在大牌剛開始進入中國的時候，各個商家不惜犧牲利益來引進，從而賺取名譽和人氣，比如對奢侈品大牌的扣點一般不會超過20%，各種費用也比較少，而非奢侈品類的產品扣點往往高達30%~40%。聯營模式是奢侈品牌進駐中國市場的基礎模式，其讓奢侈品牌在享受權力的同時也在降低風險。

　　孔宇(化名)曾參與過香奈兒(CHANEL)進駐北京雙安百貨談判的全過程，那次“頗費周折”的談判至今讓他記憶猶新：此前引進奢侈品的方式是買斷——即百貨商場若要銷售國外某奢侈品牌需直接購買進口商品，差價之高可想而知。

　　為了成功引入香奈爾，雙安商場方面做了很大的犧牲，比如扣點僅為15%等，然而，在如此不利的條件下，雙安不但沒有賠錢，反而因為香奈爾銷售流水很高，提升了商場品牌形象。更出乎意料的是隨著香奈爾進駐，眾多國際一線大牌接踵而至。

　　租賃模式漸成趨勢

　　引入奢侈品品牌會帶來品牌的協同效應，因而增大商業項目的品牌價值。

　　基于聯營模式，近來越來越多的奢侈品牌更傾向于開設自己的旗艦店。較之聯營模式，租賃模式可說是大牌開店的升級版。

　　外經貿大學奢侈品研究中心特邀研究員楊清山認為：“奢侈品進入某一個城市，首選的是高端百貨公司，或商業發達的步行街，但目前更多的是選擇在購物中心開設形象店、專賣店，或者稱之為概念店或旗艦店。還有一種可能就是，物業方提供很大吸引力的租賃條件，也會加速奢侈品牌開店的決定。”當某一個城市經濟發展較快，消費能力增長很快，人均收入達到很高的水平時，奢侈品品牌出于發展需要也會考慮加快開店計劃。奢侈品品牌具有“羊群心理”選址特性，某一奢侈品品牌領頭羊進入某一城市區域，其他同檔次品牌會跟著扎堆進入。

　　而從購物中心的角度來看，引入奢侈品品牌，就意味著承諾極低的租金、最好的物業位置和廣告位以及奢華的外墻改造裝修，甚至還要面對奢侈品牌索要沒有根據的裝修津貼。如此看來引入奢侈品品牌，似乎根本沒有必要，但恰恰相反，作為中高端消費定位的購物中心都在積極引入奢侈品品牌。“引入奢侈品品牌會帶來品牌的協同效應，因而增大商業項目的品牌價值；奢侈品牌的聚焦力，會吸引更多消費者在項目的各業態中進行交叉消費，將客戶消費力最大化發揮；總而言之，引入國際一線品牌為的是提升商業地產項目整體價值，而不只是考慮商業部分贏利空間。”奢侈品管理專家陳志龍如是說。

　　無論聯營模式，還是租賃模式都是奢侈品企業根據不同的戰略訴求所采取的對應策略而已。