最近不時曝出，社區團購要么收緊發展戰略，要么團長出走，一地雞毛，去年此時，社區團購正紅得發紫，像洪水猛獸迅速占領市場，給民生業態帶來巨大沖擊。僅一年，社區團購就由拋物線的高峰滑落下去，轉換速度之快，令人迅雷不及掩耳。

　　隨著社區團購的滑落，另一個業態正沖向拋物線的高位，許多零售商在迅速入局，搶占市場，這個紅得如炭一樣的業態就是倉儲店。

　　山姆會員店1996年在國內開出第一家門店，到今天，只有27家，平均一年才開一家。最近山姆加快展店速度，預計到2022年底，山姆將有40-45家開業或在建門店。

　　據不完全統計，近一年麥德龍、盒馬、永輝、Fudi、家樂福相繼入局倉儲店。7月底，北國、永輝、聯華的倉儲店在同一天開業，如此快速密集開店，也算是行業盛況。前呼后擁的企業，正虎視眈眈地盯著倉儲店的蛋糕。

　　如此的繁榮與熱鬧，表面看烈火烹油，紅紅火火，背后必然會引發更大的競爭與市場爭奪。每次繁榮過后，都要有人收拾繁榮后的殘局，這一次估計也不例外。

01

為什么是倉儲店

　　倉儲店的繁榮，多少與大賣場的衰落有直接或間接關系。大賣場受到多方沖擊，不僅有來自線上的搶奪，也有來自線下其他業態的競爭，這讓大賣場舉步維艱，盡顯疲態。大賣場發展到現在，似乎只有關店這一條路可走。

　　沃爾瑪在2016年到2020年關店數量達80家，2021年已經關了兩位數的門店。另一大賣場巨頭家樂福也好不到哪里去，頻頻出現關店新聞，家樂福最近接連退出了許多市場。

　　如果只退不進，退到最后就無路可走。誰都不想無路可走，只有改變才能獲得生機。這次入局倉儲店表現最積極主動的是大賣場零售商。

　　首先是永輝。永輝布局倉儲店之前并未見到更多信息，一夜之間開出首店，驚艷亮相。之后，永輝迅速在各地廣開倉儲店，大都由原來的大賣場改造而成。

　　繼永輝之后，家樂福、麥德龍也紛紛進入到倉儲店業態，山姆也加快了展店步伐。老牌零售商，都試圖利用大賣場物業進行改造。這種改造，一是開店成本較低，可以繼續原來的合約，二是展店速度快，不用另辟新地，三是原有的大賣場業務關系，可以快速復制到倉儲店業態。這些有利因素，讓大賣場關店后多了一種可能——變身倉儲店，這種改造不管是對提升零售商的品牌形象，還是增加顧客粘性都有較好的正面作用。

　　倉儲店業態精彩紛呈，與此同時，大賣場危機重重。一方喧鬧，一方落寞，當發現兩者之間還有一條通道能互通有無時，立即得到了認同。

　　倉儲店的業績不錯。二季度，山姆會員店可比銷售額達到雙位數增長，帶動中國沃爾瑪實現銷售額的正增長。還有Costco，店內一直人流如潮，這讓門可羅雀的大賣場羨慕不已。Costco今年在蘇州開設第二家門店，首日會員卡的辦卡量超萬人，破了Costco首日辦卡量的全球紀錄。涌動著的消費熱情，讓商家看到了巨大商機。

　　倉儲店呈現一派繁榮，大量的擁入者，也帶來新的問題，倉儲店的蛋糕究竟有多少？

02

倉儲店的市場容量有多大

　　未來一兩年內，倉儲店開店數量預計最少達百家以上。一線城市必將是眾矢之的，二線三線城市也會是目標城市。如此喧嘩的場面透著不少熟悉的氣息，前幾年的新零售門店不也是如此熱鬧過嗎？

　　國內倉儲店大約分成兩個陣營，一是收取會員費，只服務部分顧客，以山姆和Costco為代表；二是不收會員費，服務所有顧客，以永輝為代表。

　　收取會員費的零售商，每年的會費幾百元不等，目標顧客是中高收入消費者。國家統計局發布的《中國統計年鑒2019》，把月收入過萬定為中等以上收入，目前我國大約有7000萬的中高收入群體，這些人群是會員店主要爭取的顧客。

　　在未充分競爭之前，會員店以少而精取勝。山姆門店分布在20個城市，基本都在一二線，許多城市只開一家，個別兩家，只有北京和蘇州開了三家門店。Costco目前簽約的幾家門店許多都與山姆所在城市重合，除了其他正在踴躍進入的零售商，山姆與Costco今后會出現高頻率的碰頭競爭。

　　山姆亞洲最大的旗艦店將在上海開業，為了爭奪會員，山姆把試吃與會員招募放到了上海盒馬總部樓下，這種近身競爭原來在倉儲店并不多見，隨著越來越多零售商入局倉儲店，估計會成為常態。

　　不收取會費的零售商，像永輝倉儲店，以低價為主，不設立進店門檻。顯而易見的優勢是，顧客群更廣泛，進店率更高，但也有定位不清晰、目標客群不眀確的風險，長此以往，會不會變成大賣場的升級版，接著再陷入大賣場的困境？這要值得警惕。永輝倉儲店需要盡快找到盈利模式，市場留給永輝的時間不會太多。

　　從數據看，倉儲店各方面的表現都優于超市，這是許多零售商急于進入倉儲會員店的重要原因。據久謙中臺的數據，2021年1季度，山姆月均平效為3697元/每㎡，而永輝超市是1364元/㎡，山姆的客單價是527元，永輝超市為98元。兩者之間差距明顯。永輝倉儲店首店的月銷售額和客流量都較改造之前翻了幾十倍，改造后的效果可喜，因此永輝加足馬力拓展倉儲店，其他零售商也躍躍欲試。

　　倉儲店商品售賣的模式是少SKU、大包裝，以量取勝。這需要消費者一次購買較多的同一單品。商品包裝變大，但家庭規模卻在下降。中國家庭1982年平均每戶是4.41人，到2020年只有2.62人，家庭人數減少，消費者越來越沒有能力購買大包裝商品，就算購買了大包裝的商品，也要用較多時間消耗，減少購買頻率。

　　未來兩三年內，倉儲店開店會迎來爆發期，同城競爭的機率越來越大。國家統計局發布的數據，2021年上半年，城鎮居民人均可支配入是24125元，人均消費支出是14566元，消費者用于日常生活的支出其實并沒有想像得那么多。

　　一線城市上海，上半年城鎮常住居民的人均消費支出是24818元，上海已有山姆、Costco、盒馬等倉儲會員店，消費者由原來的單一選擇，變成了多項選擇，消費者的消費潛力真有這么大嗎？

　　唯一能預見的是，會員之爭會達到白熱化程度。消費者成為一家門店的會員后，再成為第二家的會員概率要小得多。

03

倉儲店誰都能開嗎

　　倉儲店風景獨好，美景當前，也要保持清醒。倉儲店有三個難點，這三個難點是倉儲店的門檻。

　　第一個難點是供應鏈。倉儲店有獨特的商品包裝要求，為了獲得低價，需要與生產商建立合作。大賣場之所以有今天的衰落，一個重要原因是就是過分依靠代理商，把經營中的問題都甩給中間商，自己坐收各種費用，滋生了“富貴病”，病體纏身，漸漸失去經營能力。倉儲店需要零售商直達生產環節，采購到質優價低的商品。

　　那些轉型到倉儲店的零售商，切莫再把大賣場的通病帶到倉儲店業態，如果這樣，就算什么業態都拯救不了零售商。

　　高效的供應鏈需要有人員和資金儲備，同時還要有完善的流程制度，這些缺一不可。供應鏈還是自有商品的重要基石。

　　第二個難點是自有商品。消費者到倉儲店購物，除了性價比高之外，還有一個重要原因是能買到零售商的自有品牌。山姆的自有品牌Member’s Mark目前有700多個品種，幾乎涉及了所有品類，自有品牌的銷售占比達到了30%。消費者對山姆的自有品牌如數家珍，他們熱衷在社交媒體上分享買到的好吃的食品，相當于給山姆做了免費廣告。

　　Costco自有品牌的中文名稱叫“科克蘭”，SKU占比不足7%，但銷售額占比卻達25%以上。消費者對科克蘭的紅酒、干果贊譽有加，品質好、價格低。盒馬的自有商品占比目前超過了40%，占比也很高。

　　自有品牌是倉儲會員店的鎮店之寶。成熟的倉儲店，自有品牌都有超高的性價比，自有品牌的發展與門店的發展息息相關，兩者互為依存。

　　第三個難點會員卡價值的體現。為了吸引消費者辦卡，零售商們使出渾身解數。麥德龍的會員是199元，辦卡后能獲得價值超千元的開卡禮。山姆圍繞大健康建立健康管理中心、眼鏡中心、助聽中心，今年年底能覆蓋全國門店，山姆會員及家人還能在門店進行免費的聽力和視力檢測。山姆最核心的KPI不是銷售額，而是會員數和續卡率。Costco的會員則可享受所有商品免費退貨的福利。這些都增加了會員的附加值。

　　如果零售商不能帶給會員良好的體驗，也不能帶來更多實惠，憑什么讓消費者掏錢入會？隨著倉儲會員店越開越多，會員爭奪大戰勢必一觸即發。

　　當前的倉儲會員店呈現出了盛況空前的繁榮，這應帶來更多警示。當一個業態的關注度突然沖向峰值，這對業態和零售商都不是什么好事，不僅僅是高處不勝寒，更重要的是，趁熱入圍，最后大都以涼涼收場。